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来源:
思潮文化
时间:
2021.08.12 18:08:57
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电商主播的销售技巧

一个不懂消费者的主播是做不好电商的。电商直播的核心是促单,促单是门学问,除了消费者这块,电商直播的模式、类型,主播的专业度、粉丝量,直播的手法,活动的创意以及观众参与深度,这些都是影响订单的因素。因此,作为电商主播要慢慢的学会怎样去定位自己,怎样去挖掘自身价值,怎样去体现自己和别的主播的差异以及自己代言的商品与其他主播甚至其他平台商品的差异。本章节我会从两个层面来进行剖析。

下面我们讲第一个层面-----基础层面。

基础层面,我会分7个点分别讲解,我们一个一个来剖析。

1、做电商主播前的准备。

1)心态。

心态为什么放在第一位,因为,做任何事情,态度是第一。作为电商主播,心态的稳重是慢慢积累的,主播本身就是个苦差事,初入主播行业,必然要经历学习,磨合,成熟,沉淀的阶段性过度,新主播在摆在心态的同时,也要理性的分析,不要羡慕别人,礼物打赏也好,商品订单也罢,你所看到的是人家多方准备,努力的结果。我们更多的是向人家学习。

2)商品。

商品这里,除了我在上上节已经讲过的,我们要找适合传播适合自己直播的商品外,还有其他因素,例如,是否包邮,何时发货等。

3)硬件。

标配就是手机+网络。再高一层,手机支架,声卡,麦克风等等。

4)包装。

A.房间布置。

不论做娱乐主播还是电商主播,一个好的播出环境,必然是一个加分项,这里说的是室内直播,房间的布置,可以依据商品的属性,比如商品偏商务,可爱,我们的环境布置也要简约风,可爱风等等,也可以依据个人情感布置。

B.化妆。

个人建议,不管卖什么,只要出镜,简单的画一些淡妆,既给自己信心,又是对用户的尊重。

C.服装。

如果您是销售衣服的,那好,您可以穿百搭的,方便试穿演示给用户看;

如果您不是销售衣服的,那您服饰选择范围就大了,结合自身气质,赏心悦目给用户以代入感即可。

D.直播封面。

倘若平台有要求或者经纪公司有要求,必须严格按照规定来,那就按照规定来。倘若没有相关要求,那直播封面的设定就非常重要了,它是给用户第一印象用的,用户在没有进入直播间之前,是浏览每个主播的直播封面和商品来进行选择的。封面的设定有2个点,一个是直播主题设计封面,一个是有吸引力的照片来做封面,照片一定要纯绿色,不暴露。

E.视频效果。

一般平台都具备美颜功能,如果自己手机像素不好可以买个好点的外置美颜镜头。

5)宣传推广。

新款、爆款、活动商品,则需要进行内容的策划以及宣传推广,宣传渠道有公众号,社群,海报,预告,平台内部轮播图等等,获客途径很多种,只有有预谋的宣传才能获得用户流量进而变现。

2、直播的形式定位。

做电商主播,是不是每天都要播,播什么,是日常直播,还是节目直播,还是活动直播?再就是在直播中必然遇到形形色色的人,如果遇见黑粉,换言之就是恶意抨击,捣乱的人,你是否会耐下性子,是否会出现情绪化的一面,如果出现情绪化的言语,影响的不仅是直播间的人,更是你自己。

3、如何进行言语表达。

a.热情的态度不失平和的语调。

大家是否还记得早年间兴起的电视购物,不要998,不要888,只要198,情绪激动,语调高昂。现在的电商直播,是以一个愉快的环境进行的自愿式消费,主播要摒弃生硬严肃的语态,应该更具亲和力。

b.直播过程中不要常用感叹词眼,同时也不要给用户太多的负能量,哪怕你的订单很少。对自己商品没有信心,你也是无法将商品信息有效的传达给受众的。主播在说的同时,最好时时提到商品,以商品为主导,以娱乐促氛围。

c.站在用户角度,想用户之想,结合商品进行互动,主播也要主动创造话题,制造问题,活跃直播间氛围,而不是主播在那里进行单一的商品介绍,用户没有代入感,很难参与和下单。

d.逐步引导购物。

直播是促使用户产生购物行为,这种行为是用户对商品的认可。在用户产生需求后,结合平台本身购物规则,主播应积极进行购物流程的指导、引导。

4、如何处理直播冷场。

直播冷场凸显出三个问题。第一,你是新手;第二,你对商品还是不了解;第三,你对本场直播没有规划,只是以商品为售卖商品,而不是以用户为中心,大家记住,我们是服务于用户的。如果你是新手,没关系,慢慢来,前期肯定是比较辛苦一些的,多学多练多反思,最简单的例子,就是像老师一样备课,直播前想好,今天要讲什么,话题聊什么,如果有恶意重伤的人,怎么办。是产生摩擦,还是引导到商家客服等等。谁一来都不是主播,也是经验的积累,就说我,也只是在直播这个领域多待了几年,培训过若干个主播,随着次数增多,自然会产生逻辑思维,熟能生巧。如果你对商品不了解,那好,那咱就想着法子挖掘,从商品说明书,从百度,从商品本身进行卖点挖掘,卖点的延伸等等,至于卖点我会单独拿出来讲。如果你是对直播没有规划,那你的直播就跟电视购物一模一样了,只有内容的不断输出,进来一个用户就是买买买,这跟上门推销保险也无差了。要跟用户多多互动,时不时的要一些礼物打赏,感谢用户。再者就是,如果商品有赠品等,也可以与用户玩游戏,屏幕双击666等手段,促进用户互动热情,如果平台本身就有可互动性小游戏,最好不过。目的就是活跃直播间用户,软化你所植入的硬性广告。内容有了,氛围有了,手段到位,订单就来了。最后,一句话,做主播难的不是过程,而在心态的坚持。

5、互动须知。

A.开播前,整理好状态,衣装,以一个积极的态度去做直播。你也是公众人物。

B.刚开始做主播,或者做的时间不长,建议多花些时间在直播间,没有什么是时间不能消化

C.直播过程中,要积极的同进来的用户打招呼、加关注,这是你直播间用户留存的最有效的方法。

D.几乎所有平台都有房间管理员的功能,这个功能设定的目的是辅助主播,维护直播间,将忠实粉丝设定为房管,一来帮助主播清理乱七八糟的人,二来增进主播与用户的情感。

E.用户的礼物打赏,主播要学会主动答谢。

F.适当的索要礼物,也是促进直播间互动的办法。

G.才艺互动更多的用于娱乐直播,我们是电商主播,我们是以商品为中心的,千万不要聊着聊着聊嗨了,电商直播离不开娱乐属性,但不能依仗娱乐。

H.直播的魅力在于实时性+互动性,不管什么类型的直播,宗旨只有一个,用户的参与感,话题的互动感。互动本无技巧,随性直播,嫁接用户引导话题销售商品.

6、电商主播的心理现象。

A.只要直播就有订单。

这种错误是很严重的,对于用户来讲,订单的产出主要在于主播,而商品实际却有诸多因素影响。如果你既是商家又是主播,你可曾想过,直播之前的营销铺垫,你要做什么准备,怎么推广,怎么做爆款,怎么促销等等。

B.每日开播,无内容。

这种更多的是商家自己做主播,每天打开app,登录开播,然后有人应付下,有订单就处理订单,甚至长时间挂机,不出人,那做电商直播的意义何在。

C.想好好做,又懒惰

对电商直播的认可固然重要,但是不落地,也是空谈,三人行必有我师,多多向他人学习,吸取他人之长克己之短,不要三天打渔两天晒网

D.安于现状

缺乏竞争意识的主播,终究是会被淘汰的,变现的能力是靠不断汲取的结果。

E.兴趣作祟,忽略本质

电商直播的本质是以直播的方式快速售卖商品变现,礼物打赏虽比订单来的要快,但是打赏毕竟是小数,不能因为兴趣,而重娱轻商。

F.意气用事

面对直播间的杂音,应采取不同的措施。如果是对商品有异议,可以进行深度讲解、演示。如果退换货,可以引导用户到商家客服进行处理,并做解释。如果是捣乱的人,可以踢出去,或者设定房管辅助管理。切记不要发脾气,影响信誉。

G.急于求成

面对可怜的订单量,主播不要急于求成,夸大其词,传播不真实内容,甚至虚假承若。不要总是看别的主播多厉害,你是看不到在人家背面的辛苦与汗水。

7、电商主播要学会反思。

A.是否真正理解“电商直播”。

对电商直播的理解就是仁者见仁智者见智了,每个人的理解都是不一样的,我只希望各位,不管你是经纪公司的还是商家做主播的,一点,直播不仅仅是一个工具。

B.开播的准备是否充分。

硬件、内容、活动、服务等你是否准备妥当。

C.是否想过放弃。

之前说过,直播本就是个苦差事,如果自己不努力,没有订单,这就需要主播反思与总结了。

D.是否不断学习。

如何直播,如何互动,如何促单,如何不断进步

E.是否认真对待用户。

用户的反馈、用户的建议、同用户的互动,耐心的讲解,积极的引导,有没有感谢过用户。

F.是否培养过粉丝

任何一场直播都离不开用户,主播在没有自己粉丝的前提下,要积极培养粉丝,这不仅是维系两者之间的关系,也是为平台增加黏性以及转化率,更能体现出主播战略性眼光。线上、线下共同维护,培养忠诚度的同时,让粉丝自行信息扩散,也可以查漏补缺,提高自身技能。

有了一定粉丝后,主播也要做好粉丝运营,同时也要保证自己内容发布的节奏、优质性和直播的持续性,以确保粉丝的留存和活跃度。

G.是否做好自己的本职工作。

不论日常直播,还是活动直播,因直播而突显出来的数据,问题,是否进行了归纳总结,尤其是数据的分析,用户的需求、反馈等,是否依据实际向商家,平台,经纪公司提出自己的建议,做好份内工作的同时,丰富自己。

第二个层面是促单层面。

购物对于大多数消费者来讲,都是根据自身需求来决定订单的。极少数是单纯的为了主播买单,当然,也不会为主播的辛劳感动买单。那么我们就在想,怎么样让消费者自觉下单,刺激他的隐性需求,在他观看直播的时候怎么着才可以降低他的消费理性,这就是电商主播促单的关键所在。

而降低消费者消费理性的因素有哪些呢:

1、商品详情图。主播对商品的传播只存在于口头及实物,但是商品的规格、属性等数据只能从详情图看到,再者,主播对商品的讲解一来没有详情图清晰,二来,主播可能对商品讲解次数有限,后来的用户根本没有听到,那么详情图在这里就起到了一个至关重要的作用。

2、提炼卖点。主播与商品的匹配,不是靠商家所教授,亦不是依靠详情图进行讲解,而是主播对商品的卖点进行一个阐述,而卖点是需要主播自行挖掘的。

3、促单技巧。促单的本质就是刺激消费需求,缩短消费者决策周期,令消费者迅速下单支付。

4、平台的用户体验。如果说某一个平台,它的购物流程很繁琐或者界面跳转太频繁、流畅度又不够,那么你每多一步步骤,你的订单流失率就上升一截。

针对以上四点,与主播相关的就是2和3,我们也就重点讲2和3。

首先先说卖点。卖点我会从以下几点进行剖析。

1、什么是卖点。

卖点是电商主播在对用户传播过程中的一个商品特点或着某一个属性,它能够引起用户的共鸣,刺激用户需求,进而产生购买行为。而卖点则一定是对用户有吸引力的,一定能刺激用户需求的,也一定是能满足用户某一个层次的心理因素。

2、从哪里入手提炼。

下面我们来说从哪里入手提炼卖点,首先,我要说的是,特点不一定是卖点,在直播过程中,主播要抓住一个核心卖点。可以从商品卓越品质、良好功效、优质服务、品牌、性价比等因素进行提炼,打消用户顾虑,快速确立购买决策,

3、卖点提炼的思路。

将商品各方面因素整理,遵循“由表及里再跳出”的方法进行层次的思维挖掘。将这些因素归纳哪些是用户在意的,哪些是用户有需求的,哪些是能够解决用户难题的。之后我们通过一个用户的需求点展开情景铺垫,引出商品,进行售卖。

“表”:品牌、商品的人性设计与艺术设计、含量、重量、属性、规格等

“里”:成分、营养价值、使用价值、保健养生价值等,主播可以事先百度、咨询商家。

“跳出”:对人的益处、解决了什么难题等一切凡与“人”相关的延伸。

4、注意事项

1、不可脱离商品实际。

主播一定不要为了订单,凭空捏造事实,必须建立在商品实际基础上。

2、能够说服用户。

商品信息的传播同样也要参照受众,因此主播的言语要令受众易懂,便于记忆,二次传播的,要用用户听得懂的语言去互动、售卖。

3、不可偏离用户的心理诉求。

商品的卖点不仅是为了促单,更是根据市场需求或者潜在需求而定,有其实际使用价值。

4、商品本身要贴近受众。

商品本身的设计要有一定基数的受众,不然对订单的数量有着必然影响。

下面我们来讲讲促单的方式方法

首先,大家要明白一点,也是最重要的一点,就是,直播本身就是最有效的促单手法。其次做电商主播不要吝啬自己的言语,一定要用赞赏的语气,每个人都有虚荣的一面,让用户带着愉悦的心情来购物,是能够快速下单的重要因素之一。

1、用户选择障碍时,帮助其选择。

用户有初步购买意向时,暂不谈订单,可以选择在颜色,规格,款式等上面下功夫,帮助用户做出决策,以免用户购买摇摆不定而损失此订单。

2、打消用户顾虑。

抓住用户心理,想用户之所想, 在互动过程中了解用户在想什么,顾虑什么,再逐一击破。

3、快递促单、断货促单。

这种更适合商家本身做主播,能够决定发货,库存等事宜,以“下单即发货”“畅销商品,补货多次,所剩无几”等为噱头,进行促单。

4、活动、优惠券支持

这种是最常见,也是最好用的促单方式,主播要结合商家活动运营决定自己的促单策略。

5、服务保障。

任何商品,有着良好的售后保障是商品大卖的关键因素之一,对用户以售后服务为保障,七天无理由退换货等促单。

6、利用用户从众心理。

利用用户从众心理,买家评论等促使用户成交订单,当然这种形式一定是在诚信商品的基础上使用的。

7、引导购物法。

如果用户有购买意向,但是不熟悉购买流程,主播不加以引导的话,每多一步繁琐的程序就会损失很大一部分数量的准买家。

8、让用户自己联想。

主播在直播中,可以将卖点,优势,产生的价值等等进行传播,多说用户买到之后会怎么样怎么样,在满足用户视觉盛宴同时,也让用户自己衡量商品利弊,做出选择。

其实促单的方式方法很多,我所讲的也仅是最常用的。除了方法,还有就是促单的因素要贯彻直播始终,积极同用户互动。主播同商家也需要实时沟通策划,以活动为噱头,以较低成本获取最大利益。